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La franchise est en France un modèle de développement particulièrement apprécié, et qui a fait ses preuves pour de nombreuses entreprises. Mais ne devient pas un grand réseau qui veut ; pour aider à franchir le cap, et résoudre les difficultés en chemin, les têtes de réseaux – futures ou actuelles – peuvent recourir aux services d’un consultant. Explications.
« Un consultant en franchise a, typiquement, trois types de clients :
un franchiseur déjà en place qui a un problème – de toute nature – à résoudre, des enseignes qui s’interrogent sur leur « franchisabilité », ou une entreprise qui cherche à se développer et se demande si la franchise pourrait être un axe pertinent pour elle », résume Laurent Delafontaine, fondateur d’Axe Réseaux.
Dans ce dernier cas de figure, le consultant va faire un audit de l’existant et analyser les meilleurs leviers de développement pour l’entreprise. Dans le cadre d’une enseigne déjà en place et qui veut se développer en franchise, « ils connaissent déjà, en général, les bases du système, et pensent qu’il s’agit pour eux d’une bonne solution. Nous allons alors établir d’abord un diagnostic de franchisabilité, qui donnera lieu ensuite, si c’est approprié, à un plan pour y arriver, incluant l’élaboration des différents outils nécessaires », explique Laurent Delafontaine.
L’avis du consultant ne demeure bien sûr, par définition, que consultatif. Enfin, pour un réseau déjà existant et qui est confronté à un problème de nature diverse – développement, animation, formation, direction de réseau sont les problématiques majeures –, le consultant est là pour lui faire profiter de son expertise.
Profiter de l’expérience accumulée
« Sur tous ces sujets, le consultant va apporter son expérience et son expertise, que ce soit sous forme de conseils, de livrables, de méthodologie ou encore de ressources ; il va fournir des outils comme un plan de développement, une assistance juridique, etc. clés en main », souligne Laurent Delafontaine.
Tous ces livrables sont rédigés au fur et à mesure de l’avancée du projet. Les missions sont de durée variable selon la complexité du sujet ; mais si, par exemple, un diagnostic de franchisabilité prend une dizaine de jours, une mission d’accompagnement pour une transformation en une franchise va durer plusieurs mois.
« De façon presque systématique, on peut affirmer que tout réseau ayant réussi a soit recouru aux services d’un consultant, soit a bénéficié, en interne, de l’expérience d’une personne qui connaissait déjà très bien l’univers de la franchise », affirme Laurent Delafontaine.
Mais de façon générale, un consultant donnera accès aux spécialistes nécessaires pour répondre à la problématique du client. « Notre expertise s’arrête là où commence celle des autres, souligne Laurent Delafontaine. Ce n’est pas moi qui, par exemple, vais rédiger le contrat de franchise ; cela sera un avocat spécialisé. Mais je ferais la transmission entre le client et ce dernier pour établir le cahier des charges juridique. Nous sommes en quelque sorte des architectes. »
Trouver chaussure à son pied
Pour choisir le bon consultant, il faut déjà donc pouvoir se référer à son expérience et à ses références, qu’il doit – de préférence… – afficher. C’est en effet un élément déterminant.
« D’un certain point de vue, le conseil en franchise implique beaucoup de bon sens, mais n’est pas, du moins sur le mécanisme d’une transformation en franchise, extrêmement complexe : les outils sont connus et bien définis légalement », estime Laurent Delafontaine.
Ce qui va faire la différence, c’est la qualité de ses outils et leur pertinence par rapport au projet de l’entreprise ou du réseau. Certains cabinets fonctionneront avec des salariés et des partenaires, d’autres seront de taille plus réduite. Les méthodologies employées varieront également ; par exemple :
« Chez Axe Réseaux, au lieu de rédiger des manuels opératoires, nous allons mettre en place des missions de formation, détaillant quelles sont les bonnes pratiques sur le sujet abordé », explique Laurent Delafontaine. « C’est aussi un moment d’échange qui permet de mieux appréhender les personnalités de chacun. »
Différents cabinets auront différentes structures et spécialisations. Aujourd’hui, il n’est pas rare de trouver des consultants spécialisés par secteur ou activité, comme par exemple la restauration. D’autres seront plus généralistes, se concentreront sur la franchisabilité ou le développement…
« De façon générale, le développement est un sujet beaucoup plus complexe que la franchisabilité, car cela implique notamment le recrutement de candidats ad hoc », estime Laurent Delafontaine. « Cela demande non seulement de trouver le bon profil – expérience, âge, motivation, etc. – mais aussi de mener une vraie démarche RH, qui prend du temps et des efforts considérables : il faut élaborer un plan média, des guides d’entretien… et il faut ensuite transformer les candidats en franchisés. »
Un travail de longue haleine, où rien ne remplace l’expérience.
Jean-Marie Benoist
