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Ce que vous paierez au franchiseur et pourquoi
On sait qu’une franchise exige un apport. Puis une redevance mensuelle. Mais sur la fiche de l’enseigne apparaissent toujours ces deux chiffres : apport et investissement total, avec local, premiers salaires, etc. Plus… quoi ? On fait le tour de ces débours, rémunération de la notoriété, du savoir-faire et des efforts collectifs du franchiseur, à entrer dans le business plan. Encore faut-il avoir conscience que la notoriété d’une enseigne et son savoir-faire se paient. Via notamment les droits d’entrée et les redevances périodiques
Bénéficier d’un modèle qui fonctionne déjà revêt un prix : droits d’entrée, redevances périodiques liées à la communication, à l’animation, à la formation, etc. Mais le jeu en vaut, le plus souvent, la chandelle. « Un modèle qui réussit à Nantes ou à Bordeaux, réussit partout… alors on duplique ce modèle ! » résume Jean-Luc Cohen, fondateur associé du cabinet Framboise Consulting.
Les droits d’entrée, c’est payer toutes les erreurs que l’on aurait pu commettre en se lançant seul
Jamais simple de s’y retrouver pour un·e entrepreneur·se junior dans la jungle des redevances. Ce sont les contreparties qui justifient l’exploitation du concept d’une marque déjà présente sur un marché.
Avant les redevances pour la plupart mensuelles, s’alignent les droits d’entrées, « c’est-à-dire payer le droit d’avoir l’exclusivité d’une marque sur un secteur défini pendant, par exemple, cinq, six ou sept ans. » Dit comme ça, chaque élément se valorise à juste titre. En moyenne, son montant oscille entre 15 000 et 20 000 euros, en fonction des enseignes et des secteurs d’activité. Mais le droit d’entrée reste assez subjectif. « Je conseille toujours aux futurs franchisés de regarder ce qu’il se cache réellement derrière ce montant brut : inclut-il une formation, une assistance au démarrage, quoi d’autre ? Gare aux enseignes qui ne réclament aucun droit d’entrée, souvenons- nous que ce qui est gratuit n’a pas de valeur ! » lance le spécialiste du commerce associé. Pour rappel, en France, 86 % des enseignes exigent un droit d’entrée aux candidats qui souhaitent les rejoindre, lisait-on en 2021 nos confrères de Franchise Magazine.
Plus qu’un prix à payer ou un coût, les droits d’entrée représentent avant tout un investissement. Et un gain de temps. « Les droits d’entrée, c’est payer toutes les erreurs que l’on aurait pu commettre en se lançant seul, défend Jean- Luc Cohen. Partez d’une page blanche et regardez ce que pourrait vous coûter le lancement de votre propre marque, sa protection, le site Web qui va avec. Si vous comparez, le droit d’entrée que vous payez au franchiseur se révèle souvent bien plus faible ! »
Prévoir les redevances périodiques
Les redevances – que l’on appelle aussi communément royalties – assurent une rémunération au franchiseur pendant toute la durée du contrat, en échange de tous les services rendus à son franchisé. Certaines de ces redevances seront incluses dans le paiement des droits d’entrée – se reporter au document d’information précontractuel (DIP). Parmi elles, invariablement, la communication (ou redevance publicitaire). Le ou la franchisé·e se doit de s’acquitter, généralement tous les mois, de 2, 3 ou 4 %, voire plus, de son chiffre d’affaires, en contrepartie de toutes les actions de communication et de visibilité engagées par le franchiseur. « Cette redevance est sans doute la plus conflictuelle au sein des réseaux, surtout les plus grands, en raison notamment du manque de transparence entre les parties.
Les franchisés ne savent pas toujours comment sont réinvesties les sommes engrangées par le franchiseur », pointe Jean-Luc Cohen. À côté, le franchisé ne doit pas oublier la redevance liée à l’animation du réseau – en échange, l’animateur de réseau visite, à un rythme défini en amont, le point de vente d’un franchisé, souvent un séminaire par an est aussi organisé entre les franchisés. Enfin, les redevances concernent aussi un soutien informatique et technique, comme le lancement d’un site Web – d’autant plus capital pour les franchisés dans une période régie par l’e-commerce et le click and collect.
Autrement dit, le franchisé rémunère, en fonction de son chiffre d’affaires, la tête de réseau en échange d’un grand nombre de services. Attention, ne vous fiez pas à ce pourcentage pour comparer les franchiseurs : 3 % de redevance sur un chiffre d’affaires de 100 000 euros ne sont pas 2 % de redevance sur un CA qui dépasse le million ! Un franchisé peut-il négocier les droits d’entrée ou les redevances ? A priori, non. Ce n’est pas le but de la franchise : « Le franchiseur doit maintenir une équité entre tous ses franchisés, tous les membres d’un même réseau doivent être logés à la même enseigne », explique Jean-Luc Cohen, lui-même franchiseur avec Framboise Consulting.
On ne peut justifier une quelconque négociation, ce serait faire une croix sur une partie des services proposés par le franchiseur, donc contraire au modèle de franchise ! De plus, franchisé et franchiseur restent interdépendants. Le second a tout intérêt à ce que le premier réussisse puisque les royalties se calculent en fonction du… CA des franchisés. Une relation donnant-donnant. Donc « un pari gagnant-gagnant », conclut Jean-Luc Cohen.
Par Geoffrey Wetzel
Au sommaire :
1. 5 étapes incontournables pour se lancer
2. Implanter sa franchise, un indispensable travail de terrain
3. Droits d’entrée et redevances
