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Quel défi cornélien. Tout créer « start from scratch » (à partir de zéro) ou reprendre une affaire qui a déjà pignon sur rue ? Les deux méthodes sont intéressantes, reste à trouver celle qui vous convient le mieux et qui surtout permettra de maximiser les profits.
Comme le disait Bernard Tapie : « Dans notre système, l’unité de mesure de la réussite, c’est l’argent. » L’entrepreneur s’est d’ailleurs fait une spécialité de reprendre des affaires en difficulté afin de les redresser. Preuve qu’il s’agit là d’une idée gagnante.
Recentrons-nous au sujet de notre sempiternel objet d’étude, le modèle de la franchise. Nous allons vous expliquer, chers lecteurs, comment vous y prendre pour faire l’acquisition d’un commerce déjà existant. Reprendre une franchise constitue une opportunité formidable à la condition de respecter quelques règles. Voici cinq points clés.
UNE NÉGOCIATION TRIPARTITE
QUI CONFIRMERA VOTRE ENTRÉE DANS LA GRANDE FAMILLE DE LA FRANCHISE
1 Motivation personnelle
Êtes-vous vraiment fait pour le commerce associé ? Cette question peut sembler badine et pourtant ! Nombreux sont les néophytes à s’être aperçus, une fois lancés comme des furies dans le monde de la franchise, que les us et coutumes de ce domaine pivot de l’économie française n’étaient peut-être pas adaptés à leurs envies. Il faut ainsi éprouver sa propre motivation et s’assurer du soutien de sa famille et de ses amis, bref de son entourage.
Adeptes des 35 heures, partisans du moindre effort et de la gratification immédiate s’abstenir… Le monde de la franchise est exigeant et ne fait pas de cadeaux. Prenez le temps, pourquoi pas, de vous écrire une « lettre à vous-même » rappelant les grands piliers de votre futur engagement franchisé. Cela sera très précieux pour cadrer utilement votre projet.
2 Choix du commerce
Vous êtes sûrs de vous ? Alors on continue, on se lance ! Mais certainement pas dans le vide… La sélection de votre futur commerce est évidemment essentielle, centrale. Quel réseau allez-vous choisir ? Ne mégottez pas car ces hommes et ces femmes deviendront sans doute pour vous comme une seconde famille. Avec eux, vous partagerez les échecs et les réussites, vaches maigres et vaches grasses.
Des interlocuteurs nombreux et variés maillent le territoire pour vous aider dans votre choix. On citera évidemment la CCI ou la Chambre de Commerce de votre département, acteurs de confiance qui vous aideront à définir votre future vie de commerçant-entrepreneur… Rendez-vous aussi auprès des grands noms de la franchise comme l’incontournable FFF (Fédération française de la Franchise) qui grâce à sa forte présence sur le terrain saura vous appuyer utilement. Les salons comme Franchise Expo Paris sont également d’un secours très appréciable. Prenez le temps, ne vous pressez pas malgré l’urgence de quitter une vie salariée qui vous pèse. Restauration, service à la personne, assurances, immobilier, entretien automobile… La franchise ouvre presque toutes les portes. Alors, c’est à vous de trouver celle qui vous convient. En responsabilité.
CHAQUE ÉTAPE DOIT MOBILISER VOTRE ATTENTION LA PLUS SCRUPULEUSE
3 Sélection et audit méticuleux
Vous avez dégoté le commerce idéal à reprendre ? Parfaite devanture, bien sous tous rapports, conforme à vos envies ? C’est ce que l’on va voir. Place à l’audit ! Car derrière une apparente forme olympique, certains commerces cachent des comptes en vérité sinistrés. La pré-sélection est donc le noeud gordien de votre projet. Il vous faudra éplucher le bilan-comptable avec une particulière sévérité : vous en avez le droit légal ! Les éléments à scruter particulièrement sont les suivants. Tous sont exigibles : trois derniers bilans, stocks, comptes de résultats, dettes, retards de paiement… Au-delà des murs, ne mégottez pas l’étude attentive du personnel qui survivra évidemment au changement de propriétaire. Est-il motivé ? Prêt à s’engager autour du nouveau plan de développement que vous comptez mettre en place ? Aussi, inspectez les locaux, l’état du bail commercial, vérifiez la signature effective d’un contrat d’assurance. L’aide d’un expert-comptable est très vivement conseillée pour passer cette étape à tête reposée.
4 Négociation et financements
Après l’étude fine et attentive, vous entrez en négociation pour le rachat de votre futur commerce. Vous piaffez d’impatience ? Erreur, car il vous faudra donner du temps au temps, faire jouer la montre et ainsi gagner des points dans une négociation qui s’annonce particulièrement serrée. Celle-ci est évidemment tripartite : le franchisé vendeur ; vous, le repreneur et le réseau qui joue évidemment les go-between. Vous n’êtes donc pas seul face à votre négociateur principal et le réseau – fort de son expertise et de son habitude – sera un garde-fou efficace et protecteur. Néanmoins, un averti en vaut deux et votre vigilance ne doit jamais baisser la garde dans un univers du commerce où les valeurs de bienveillance ne sont pas toujours de mise. L’aide d’un juge de paix (comptable) peut permettre la mise sur pied d’un prix acceptable par l’ensemble des parties. Il saura tenir compte et résumer les faiblesses et atouts du commerce à reprendre. De votre côté, il faudra évidemment mettre en oeuvre les conditions effectives du financement. Une visite chez le banquier s’impose… Pour rassurer les banques, on estime qu’il est préférable de mobiliser un apport personnel (AP) d’une hauteur avoisinant les 30 % du prix final de vente. Il est possible de faire appel à des fonds d’investissements ou à l’apport de « proches » pour réussir cette étape évidemment décisive. La technique dite du « crédit vendeur » est également assez en vogue de nos jours. En clair, il s’agit d’échelonner les paiements, en accord avec le cédant. Un premier versement est réalisé le jour de la vente, d’autres sont rendus possibles plus tard, en misant sur le développement effectif du commerce.
5 Signature effective
Une toute dernière étape est encore à franchir avant de lever le rideau de votre nouvelle vie. La signature du contrat, évidemment ! Vous le repreneur devez ainsi signer d’abord le contrat de franchise (avec votre réseau) et par conséquent vous acquitter des droits d’entrée (DE)… Bienvenue au club ! Vous faites alors partie de la grande famille de la franchise… Le contrat de vente de l’entreprise est signé dans la foulée, toujours dans cette négociation tripartite que nous évoquions plus haut. S’ouvre alors, le plus souvent, une période dite de transition où le réseau vous chapeautera à la manière d’un tuteur, veillant à votre formation. Aux termes de cette période de prise en main, vous serez seul capitaine de votre navire commercial… Ô combien durement négocié !
VALENTIN GAURE
