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La franchise est souvent perçue comme un mode de création d’entreprise dépourvue de risque… Sachez tout de même que 70% des nouvelles franchises déposent le bilan au cours de leurs cinq premières années d’existence ! Un constat qui rend essentielle une enquête affinée pour orienter le choix de tout entrepreneur vers celui qui constitue, pour lui, le meilleur réseau.
Besoin d’autonomie, désir de travailler à son compte, fierté d’incarner les valeurs d’une marque, satisfaction d’indexer son salaire à sa réussite personnelle… Les motivations qui poussent chaque année des milliers d’entrepreneurs à opter pour la franchise ou le commerce associé sont variées. Ce choix, moins risqué qu’une création d’entreprise ex nihilo, pourrait néanmoins provoquer déception et échec si la réalité du métier ne correspondait pas aux attentes du nouveau franchisé. Choisir le bon réseau est la clé de la réussite du projet.
Identifier les secteurs porteurs
Avant même d’identifier les critères permettant d’apprécier la solidité d’un réseau, le porteur de projet doit se poser une question essentielle : quel secteur choisir pour lancer son activité ? Ce secteur doit avant tout être porteur. Lorsque l’économie est en berne, mieux vaut opter pour les valeurs sures. Tel est le cas par exemple de la restauration rapide. Voilà une activité qui sait tirer parti de la crise. Ainsi, les enseignes de restauration rapide fonctionnent à plein. Temps de pause réduit, budget limité, menus attrayants… ces restaurants, lorsqu’ils sont implantés dans les lieux stratégiques, drainent une grande partie de la population active du secteur. Le week-end, c’est en famille que l’on s’y rend. Qu’il s’agisse de Cojan pour les CSP+ ou de Subway pour les catégories moyennes, les restaurateurs ont su adapter leurs menus aux attentes des clients, tant en termes de diététique que de qualité des produits. Les enseignes de Sandwichs traditionnels, hamburgers, pizza, pâtes, soupes, spécialités asiatiques… pullulent et attirent. Autre secteur qui profite pleinement du manque de temps et d’argent : le e-commerce. Si l’on n’associe pas facilement cette activité à la franchise, de nombreux réseaux se développent pourtant. Parmi les secteurs en forte croissance, on remarque celui des services aux entreprises. Coaching de manageur et de commerciaux, aide au recrutement, information en termes de sécurité au travail… un grand nombre de missions peuvent à ce jour être externalisées. Autre effet de la crise, nombre d’entreprises font aujourd’hui le choix d’externaliser ces fonctions, ce qui leur permet une grande souplesse et une plus grande disponibilité pour concentrer leurs forces vives sur ce qui constitue leur coeur de métier. Enfin, certains secteurs plus traditionnels constituent toujours une valeur sure. Le cas de la vente de vin illustre typiquement ce phénomène. Le caviste garantit la qualité de la sélection et apporte des conseils d’expert.
Faites prévaloir votre droit à l’information
Une fois vos secteurs d’activité identifiés, reste à vous renseigner sur la qualité des réseaux retenus. Pas question de vous contenter, dès lors, des informations communiquées par le franchiseur. Il est important de lire entre les lignes et de décrypter les informations dont vous disposez. Sachez qu’en matière de franchise, il existe bien un droit à l’information. Celui-ci est formulé à l’article L330-3 sur Code de commerce et stipule : « Toute personne qui met à la disposition d’une autre personne un nom commercial, une marque ou une enseigne, en exigeant d’elle un engagement d’exclusivité ou de quasi-exclusivité pour l’exercice de son activité, est tenue, préalablement à la signature de tout contrat conclu dans l’intérêt commun des deux parties, de fournir à l’autre partie un document donnant des informations sincères, qui lui permette de s’engager en connaissance de cause. » L’enquête du porteur de projet doit principalement porter sur le point suivant : le droit d’entrée exigé par le franchiseur est-il justifié par une contrepartie réelle ? Cette contrepartie a-t-elle été évaluée à sa juste mesure ? Pour vous faire une idée, rien de tel que d’échanger avec des franchisés actuels du réseau sélectionné. Ne vous contentez pas du contact éventuellement communiqué par le franchiseur lui-même, qui prendra soin de vous conduire vers celui qui le mettra en valeur.
Posez vos critères et sélectionnez les réseaux
Dans les termes d’un contrat de franchise apparait une clause d’exclusivité territoriale. L’entrepreneur doit, avant même d’entreprendre sa démarche de recherche, savoir s’il est prêt à déménager ou s’il souhaite, au contraire, rester dans la même ville. De la réponse à cette question dépendra la sélection des réseaux. Ces derniers définissent souvent les zones dans lesquelles ils souhaitent s’implanter. A vous de vous adapter. Au cas où le porteur de projet n’est pas mobile, il devra rapidement aborder la question. Ce critère est en effet fortement discriminant. Autre critère fortement discriminant, celui de l’apport personnel initial. Il détermine les enseignes accessibles. Sachez avant même de les démarcher que les franchises les plus connues posent des critères financiers ultra sélectifs. Ne placez pas tous vos espoirs en eux. Prévoyez de démarcher plusieurs réseaux d’un même secteur, dont certains plus modestes. Vous éviterez ainsi trop de déceptions et le sentiment d’échec…
Préférez un réseau bien structuré
Dans le contrat de franchise, la qualité de la relation dépend essentiellement de son équilibre. En contrepartie de l’apport financier, le franchiseur doit assurer un certain nombre de services. Est-il structuré de telle manière qu’il l’apporte réellement ? rien de plus simple à vérifier. renseignez-vous sur le nombre de salariés directs du franchisé et rapportez-le au nombre de franchisés que compte le réseau. Selon Thierry Borde et Charles Seroude, auteurs de l’ouvrage Franchisé gagnant (Dunod) , le franchiseur doit intégrer au moins 5 métiers dans sa structure : le développement qui permet de recruter, former et lancer le franchisé, l’animation qui assure la promotion et le respect du concept, le marketing et la communication qui permettent d’assurer la notoriété nationale de la marque, la logistique pour les approvisionnements, les achats groupés et les partenariats et le métier de gestion de l’entreprise. « En l’absence d’équipe pour apporter les services promis dans le contrat, estiment les auteurs, ces services ne seront pas fournis. Le candidat pourra donc vérifier la réalité de l’existence de cette équipe et des missions qui lui sont confiées. »
Optez pour un franchiseur prudent
Une manière simple d’évaluer le sérieux d’un réseau est la qualité de la relation établie avec le franchiseur, dès le premier rendez-vous. Celui-ci doit vous expliquer de manière transparente ce que sera votre première année d’exploitation. Il vous explique que vous ne vous payerez pas la première année ? Ne fuyez pas, appréciez au contraire sa franchise. A contrario, méfiez-vous de celui qui vous donne le Document d’Information Précontractuel (DIP) à l’issue du premier entretien… privilégiez la personne prudente qui remettra votre projet en question, vous poussera dans vos retranchements et vous proposera éventuellement de réaliser un stage au sein d’une de ses enseignes…
Le réseau gagnant : celui qui correspond à votre projet de vie
La franchise fonctionne lorsqu’une adéquation existe entre l’apport du franchiseur et les attentes du franchisé. Ce dernier doit, avant toute forme d’engagement, se sentir bien dans la marque. Il doit adhérer pleinement aux produits qu’elle propose et juger la formation apportée par le réseau pleinement satisfaisante. Cette satisfaction est essentielle au plaisir que le franchisé prendra à travailler. « L’entrepreneur est indépendant, mais jamais libre, explique Philippe Bloch, cofondateur de Colombus café dans son ouvrage Service compris 2.0 (Lattès). Il décide de sa stratégie, de ses investissements, de sa vie, mais il dépend de ses résultats, de ses clients, de ses fournisseurs, de ses banquiers. Il est le seul responsable de ses succès ou de ses échecs. L’argent vient comme un résultat, un juste retour des choses, mais n’est jamais un objectif. La dimension du plaisir doit rester essentielle pour un entrepreneur. » Le bon réseau est surtout celui qui correspond à votre projet de vie. Celui qui vous rendra heureux et justifiera un nombre d’heures de travail parfois démesuré. Pour ceux que la question financière motive, attention : si la plupart des franchisés avouent avoir gagné en qualité de vie, il n’est pas rare que le passage à l’indépendance se fasse au prix d’une baisse de salaire conséquente.
Article réalisé par Marie Bernard
