De quel « territoire » le contrat d’affiliation est-il « la carte » ? par Michel Kahn

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Chacun sait combien un contrat d’affiliation tient lieu de loi entre les parties, franchiseur et franchisé par exemple. Or, au gré du développement du commerce organisé indépendant, ces conventions se sont étoffées, enrichies d’apports divers (pratique des affaires, jurisprudence, cadre déontologique, évolutions technologiques…). Si les échanges ont gagné en sécurité, jamais un contrat ne prévoira l’ensemble des aléas jalonnant la dynamique d’affiliation.

De la même manière, il existe tout un pan non explicité de la relation, un contrat implicite et de nature psychologique, par lequel les parties nourrissent de vraies attentes. Cela ne remet pas en cause le respect du contrat, qui n’est jamais une option, sous réserve de divergences d’interprétation. Mais il existe bien des facteurs tacites, non écrits, qui impactent la perception de l’entrepreneur affilié de sa relation et qui vont conditionner sa satisfaction, son engagement et sa fidélité dans le temps.

Les enseignes ont donc tout intérêt à travailler sur les déterminants d’une juste confiance réciproque. Ceux qu’elles sont prêtes à accorder à leur cocontractant selon son profil entrepreneurial, ses capacités managériales et commerciales. Mais également la confiance relative à la capacité d’assistance et d’animation, d’innovation continue ou encore de mise à jour du concept.

Plus que jamais, les têtes de réseau investiront dans la compréhension de ces ressorts cachés pour obtenir un engagement continu et laisser le contrat dans le tiroir où on l’a rangé au lendemain de sa signature !

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