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L’enseigne poursuit son développement malgré la crise. Pas de tout repos ! Le concept se révèle idéal pour les entrepreneurs qui aiment le contact client et souhaitent se développer en multifranchise. On lève la couverture…
La Compagnie du lit est bien cette franchise élue Meilleure chaîne de magasins de l’année et Meilleure franchise en 2019, excusez du peu ! Parmi ses 85 points de vente, dont 54 succursales et 31 franchises, aucune fermeture n’a été signalée. Face à la crise covid, le réseau a prouvé sa solidité. L’enseigne réalise un CA consolidé de 85 millions d’euros, soit en moyenne 1 million par magasin. La fermeture de tous ses points de vente n’a pas eu raison des objectifs financiers. « Nous avons largement rattrapé le retard dû à la fermeture des boutiques. En règle générale, les points de vente ont enregistré en moyenne 20 à 30 % de croissance suite au premier confinement. Nous avons fait en sorte de nous remettre très vite au travail. Nous avons très vite mis en place un parcours consommateur : housses jetables pour essayer les matelas, masques et gants… Aujourd’hui encore, l’incertitude économique ne freine pas son développement. Nous devrions atteindre les 100 points de vente d’ici à la fin de l’année 2021 », prévoit Dominique Chartrou, un directeur du développement décidément digne de sa fonction. « Notre réseau se développe en succursale et en franchises. ». De quoi offrir de belles opportunités aux candidats.
Wanted un très bon vendeur…
Pour réussir en franchise sous enseigne La Compagnie du Lit, l’entrepreneur doit avant tout se montrer un très bon vendeur. « Parmi les critères de recrutement, c’est le plus important », insiste Dominique Chartrou. « Un Français change de literie en moyenne une fois tous les 14 ans. La plupart du temps, il ne sait pas sur quelle marque de literie il dort ! »
A priori ça ne l’intéresse pas. L’impact du conseil prodigué par le vendeur est par conséquent bien plus fort dans ce métier que dans d’autres. Si le dirigeant satisfait à ce critère, la partie est presque gagnée. « Un bon vendeur verra que les produits sont simples à vendre », constate le directeur du développement. Lorsqu’on ne vient pas d’un métier de la vente, rien de tel qu’une mise en situation pour évaluer ses capacités. « Quand une personne vient nous voir en vue d’ouvrir une franchise, nous l’envoyons 15 jours ou trois semaines en immersion dans un magasin », explique le directeur. « Il prend la place du vendeur et on voit comment ça se passe. Une personne qui aime le contact aime ce métier. En revanche, les hyperactifs nés doivent bien réfléchir avant de choisir de vendre de la literie. Dans ce métier, il faut être prêt à attendre… Moralement, ça peut se révéler compliqué. Parfois, il ne verra qu’un ou deux clients dans la journée », explique Dominique Chartrou. « En revanche, quand un client entre, c’est pour acheter. Cette épreuve de solitude ne sera que provisoire, notamment lorsque le franchisé envisage d’ouvrir plusieurs franchises, ce qui est le cas de la plupart de nos partenaires. Le second point essentiel que doit satisfaire l’entrepreneur consiste à trouver des locaux bien placés. Enfin, il doit bien maîtriser sa masse salariale. »
Une exclusivité territoriale pour favoriser la multifranchise
Le concept du spécialiste de la literie est idéal pour les entrepreneurs qui visent la multifranchise. Règle : « Nous leur réservons l’exclusivité sur leur territoire pendant deux ou trois ans. Durant cette période, nous n’implantons pas d’autre franchise sur sa zone d’exclusivité. » Le montant de l’investissement initial reste modéré : le franchisé doit compter entre 120 000 et 200 000 euros pour une surface de 350 m2. Le chiffre d’affaires n’est pas toujours proportionnel à la taille de la ville d’implantation. Certains magasins de petites villes font un CA important, c’est le cas à Vitré (35) où la boutique La Compagnie du lit réalise un CA de 800 000 euros ! « Nous accompagnons les franchisés de A à Z : recherche des locaux, formation, marketing, visite d’usines, sourcing… », explique Dominique Chartrou. L’enseigne travaille avec un réseau de partenaires et négoce avec les fournisseurs. Le franchisé n’a plus qu’à passer ses commandes et accueillir les clients. La Compagnie du Lit souhaite aujourd’hui se développer dans la région Centre (Bourges, Limoges ou Châteauroux), dans l’Est (Besançon, Colmar, Mulhouse) et en Bretagne (Quimper et Brest). La marque reste opportuniste et ne ferme aucune porte. La demande existe et la marque ne couvre à ce jour que 39 % de la population. De quoi faire de beaux rêves sur une belle literie.
Marie Bernard
