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Les offres du réseau arrivent, les premières affiches sont prêtes et vous cherchez quels produits mettre en avant. Sur le papier, le Black Friday semble bien engagé. Mais avez-vous vérifié ce que rapportera chaque vente, les quantités réellement disponibles et le prix qui s’affichera en caisse ? C’est maintenant que ces détails se règlent.
Pour préparer vos promotions en magasin, commencez par un objectif précis : écouler certaines références, faire découvrir une gamme ou attirer de nouveaux clients. Ce choix vous aidera à sélectionner les produits et à fixer une remise que votre activité peut supporter.
Choisissez les offres en regardant la marge restante
Reprenez, pour chaque référence, le prix de vente envisagé et son coût d’achat. Ajoutez les frais liés à l’opération, notamment les supports publicitaires ou les heures de renfort. Une remise peut faire progresser les ventes tout en laissant trop peu pour couvrir ces dépenses.
Prenons un exemple fictif, avec des montants hors taxes. Un produit vendu 100 euros et acheté 60 euros dégage une marge commerciale unitaire de 40 euros. Après une remise de 20 %, il rapporte 80 euros, soit une marge de 20 euros. Il faudrait donc en vendre deux fois plus pour retrouver la même marge totale, avant les autres coûts et à coût d’achat inchangé.
En franchise, demandez assez tôt les références concernées, les éventuelles conditions fournisseurs et les supports prévus par l’enseigne. Clarifiez la participation de votre magasin et les modalités de l’opération, en tenant compte de la fixation des prix en franchise. Vous pourrez alors préparer une sélection cohérente avec votre clientèle et votre stock.
Reconstituez l’historique des prix avant d’annoncer la remise
Pour une annonce de réduction sur un bien, le prix antérieur à indiquer correspond, en principe, au prix le plus bas pratiqué par le professionnel pendant les trente jours précédents. Cette règle concerne aussi les magasins, comme le rappelle la DGCCRF dans sa fiche sur les annonces de réduction de prix.
Une promotion récente peut donc modifier votre calcul. Si un article habituellement affiché à 100 euros a été proposé à 80 euros lors d’une opération distincte désormais terminée, au cours de ces trente jours, une nouvelle offre à 70 euros ne permet pas d’annoncer une baisse de 30 % sur la base de 100 euros. Le prix de référence à retenir est alors 80 euros, soit une réduction de 12,5 %.
Conservez les historiques de caisse et les justificatifs des prix. Un prix conseillé par le fournisseur ne remplace pas automatiquement votre prix antérieur. Pour une mécanique particulière ou un produit soumis à des règles spécifiques, faites vérifier l’offre avant d’imprimer les supports. Le Black Friday ne permet pas, à lui seul, de pratiquer une revente à perte.
Faites correspondre la publicité aux produits disponibles
Vérifiez les quantités réellement vendables, les tailles, les variantes et les réservations déjà enregistrées. Un stock informatique peut inclure des produits abîmés ou des exemplaires promis à d’autres clients. Confirmez aussi les dates de livraison avant de compter un réassort dans l’opération.
La fiche officielle sur l’affichage des prix en promotion rappelle qu’une offre peut être limitée à un nombre précis de produits, à condition de l’indiquer clairement. Si vous retenez cette formule, faites figurer la quantité concernée dans la communication. Une simple mention discrète ne doit pas masquer une disponibilité très réduite.
Précisez les dates, les références et les exclusions. Évitez une promesse sur « tout le magasin » lorsque plusieurs rayons sont exclus. Si une offre couvre plusieurs établissements, vérifiez également comment le client peut connaître les magasins participants.
Testez la caisse et préparez les réponses de l’équipe
Avant le lancement, effectuez un test de chaque type d’offre : remise immédiate, avantage fidélité, lot ou bon d’achat. Vérifiez le prix TTC, le cumul éventuel des avantages et le ticket remis au client. Comparez le résultat aux étiquettes, aux affiches et aux publications locales.
Préparez une fiche courte pour l’équipe : produits concernés, conditions, dates et personne à appeler en cas d’écart. Répartissez les rôles pour le réassort et les périodes d’affluence. Précisez enfin la politique d’échange : pour un achat effectué en magasin, il n’existe pas de droit général de rétractation de quatorze jours. Les droits des clients pendant le Black Friday restent applicables, notamment les garanties légales.
Après l’opération, rapprochez les ventes, la marge dégagée, les frais supplémentaires et les retours. Appuyez-vous sur quelques indicateurs de gestion pour décider quelles offres conserver, ajuster ou abandonner lors de la prochaine campagne.
