Dans les coulisses d’un lancement de réseau…

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Comment Cabete s’est offert une façade nationale et Optical Factory une vision à 360°

Quelque 1 900 réseaux actifs et une croissance de 100 % sur la dernière décennie : le commerce organisé attire les dirigeants en quête de croissance. Certaines enseignes ont tout intérêt à trouver leur développement dans la création d’une franchise. Cabete Façades l’a bien compris. Voici Comment se déroule un lancement côté franchiseur.

Pourquoi décider de muter une enseigne prospère en réseau de franchise ? Réponses multiples. « Nous voyons arriver des dirigeant qui possèdent déjà un ou plusieurs sites pilotes et se demandent comment partager leur succès », raconte Laurent Delafontaine, fondateur d’Axe Réseaux, société d’expertise en création de franchises. « S’ils ou elles connaissent le concept du commerce associé, dont la franchise, cette possibilité leur vient naturellement à l’esprit. »

C’est le cas d’Emmanuel Cabete, dirigeant de Cabete Façades, une entreprise familiale créée en 1965 par son grand-père et dont il a pris la cogérance en 2017. « Nous avions le choix entre un développement par croissance externe ou par le lancement d’un réseau de franchise. » On connaît le choix. D’autres pensent à la franchise dès la création du concept. C’est le cas de Benjamin Tzafa, opticien depuis 25 ans et fondateur d’Optical Factory. Lors d’un voyage à New York, il découvre un concept de vente séduisant qui n’existait pas à Paris. « L’approche client et le décorum m’ont donné envie de faire la même chose. On y proposait des produits de créateurs et haut de gamme. » Après avoir développé ses premières boutiques en propre en 2014 dans le 16e arrondissement de Paris, il fait le pari de développer un réseau d’enseignes sous licences de marque dans des centres commerciaux aux publics plus populaires.

Apprendre un nouveau métier

On ne s’improvise pas franchiseur. Si le commerce organisé compte 1 900 réseaux, seules 155 enseignes sont membres de la Fédération française de la franchise (FFF). « Sur les annuaires professionnels, à peine un quart des entreprises présentes sont actives », constate Laurent Delafontaine. « Des chiffres qui révèlent à quel point la création et l’animation d’un réseau de partenaires sont un métier en soi. » La plupart souhaitent être accompagnés. « Je me suis fait accompagner sur tous les aspects », raconte Benjamin Tzafa. Il a choisi l’accélérateur de développement Progressium pour cet accompagnement. Selon lui, la valeur ajoutée d’un expert en développement se fait d’abord sentir sur la définition même du concept. « J’ai appris à mettre sur du papier ce que je fais au quotidien. On m’a demandé de lister ce que je pouvais apporter à d’autres. J’ai pu ainsi définir le concept pour qu’il soit applicable par d’autres. Il s’agit du point de plus difficile. »

La crise, un facteur déclencheur

Paradoxalement, mais logiquement, les temps difficiles ont offert de belles opportunités de reprise pour les franchiseurs. « Le recours massif au télétravail, rester enfermé, autant de phénomènes qui ont provoqué une remise en question chez beaucoup de gens, constate Emmanuel Cabete. Nombreux sont ceux qui ont aujourd’hui envie de se réorienter. Parmi lesquels bon nombre se sentent plus facilement capables de créer une entreprise en comptant sur l’appui d’un réseau. » Le fondateur du jeune réseau de franchise Cabete Façades avoue que si la franchise était à l’étude, la crise fut le facteur déclencheur du lancement, voilà deux mois. « Nous sommes prêts à accompagner des franchisé·es. Nous avons aujourd’hui un outil informatique qui nous donne le moyen de développer ce métier. En interne, nous avons mis en place des procédures rigoureuses. » Une fois le concept prêt, reste la délicate question du recrutement.

Recruter les premiers candidats d’un réseau

Pour Cabete Façades, le lancement se déroule plutôt bien. « Nous avons réuni plus de 100 contacts en deux mois dont 4 ou 5 profils très intéressés, bilante le dirigeant du réseau créé voilà deux mois. Mais il n’est pas toujours simple de convaincre des candidats d’investir dans un réseau jeune. « Certains ont peur d’être les premiers et d’essuyer les plâtres, reconnaît Emmanuel Cabete. Nous sommes toutefois en contact avec deux candidats très partants qui ont conscience que parce qu’ils seront nos premiers franchisés, nous allons très bien nous occuper d’eux. » Un argument psychologique qui ne manque pas de pertinence : les premiers de cordée seront en quelque sorte suraccompagnés par le débutant franchiseur ! Ils et elles seront peut-être les premiers multifranchisé·es d’une marque qui se sera épanouie.

Du côté de Benjamin Tzafa, trouver les bons licencié·es et les bons emplacements constituent les deux difficultés majeures lors du lancement de son réseau de licences de marques. « Nous devons trouver la recette, la formule magique. »

La communication joue un rôle majeur dans le recrutement des franchisés. « La communication représente des heures et des heures de travail, constate Benjamin Tzafa. Nous devons faire ressortir les atouts du réseau et répondre à la question : pourquoi passer sous licence alors qu’on peut très bien se lancer seul ? » Un défi.

Synthèse et entretien par Marie Bernard

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