Courtage et ruissellements : un courtier en crédits croise un fabricant de gouttières et de couvertines…

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Bernard Houtin

Un vrai pro du bâtiment ! Ce conseil de gestion agréé se lance pendant six ans dans le bâtiment comme chef d’entreprise avant de rejoindre Gouttière profilage en Bretagne dont il est l’associé gérant. Une passerelle idéale pour prendre la direction de Dal’Alu en 2014. L’entreprise créée par Jean-Pierre  et Marie-Françoise Micouleau aligne alors déjà plus de 30 ans de savoir-faire depuis la mise au point du concept de gouttière en aluminium, fabriquée en continu à partir d’une profileuse mobile, installée dans un fourgon-atelier. Bernard Houtin incarne désormais cette idée de gouttières « esthétiques et architecturales », sans raccords, aux formes adaptées et aux couleurs sur-mesure.

Virginie Bobin

D’abord chargée de clientèle chez Kompass France, elle plonge deux ans durant dans la publicité chez Gobal Est Medias. Une fonction commerciale qui lui donne le moyen de changer complètement d’univers en 2019 pour assurer le développement de la franchise AFR Financements. Son ancien manager dit d’elle : « J’ai eu la chance de travailler avec Virginie. Oui, la chance ! Elle a toujours fait preuve d’initiative, de détermination, d’un professionnalisme sans faille. Je savais pouvoir compter sur elle et son esprit gagnant pour dépasser ses objectifs et booster ceux de l’équipe, et tout cela avec des grands moments de rigolade ! Que du bonheur ! »

A priori, nous croisons le fer et le feu. D’un côté, un franchiseur qui essaime son savoir-faire d’industriel, de l’autre une enseigne qui veut des « banquiers en libéral » ! Rien à voir ! Voire… En tout cas, de Bernard Houtin, directeur de Dal’Alu, à Virginie Bobin, directrice du développement du réseau AFR Financement, d’authentiques stratégies de développement.

Votre cœur de métier ?

Bernard Houtin, Dal’Alu

Depuis 1982, nous sommes créateurs de gouttières aluminium en continu. Nous avons élargi notre gamme pour adresser l’ensemble de l’enveloppe du bâtiment et centrer notre offre sur la maison individuelle. Notre stratégie commerciale est axée sur l’avancée de toit tout aluminium dans un souci d’esthétique globale et d‘étanchéité maximale.

Virginie Bobin, AFR Financement

Nous sommes un réseau de centres de courtage en crédits qui proposent une offre élargie avec plusieurs pôles d’expertises : le prêt immobilier, le prêt professionnel, le regroupement de crédit ou le rachat de prêt, le crédit à la consommation, l’assurance emprunteurs et la gestion patrimoniale. Le courtier AFR Financement agit tel un banquier libéral, à l’appui d’une équipe d’experts dédiés à son centre, en accompagnant son client particulier et professionnel sur tous les aspects de ses besoins en financement.

L’allure et la portée de votre réseau ?

1. H. : L’entreprise est née à Bordeaux et fête cette année ses 40 ans. Elle compte 150 franchisés répartis sur tout le territoire et composés uniquement d’entreprises indépendantes et autonomes.
2. B. : L’agence pilote existe depuis 2014, soit trois ans avant la création du réseau. À ce jour, le réseau compte une trentaine d’agences. Malgré une année covid, le développement se poursuit sur tout le territoire national. L’historique montre un chiffre d’affaires moyen de 420 000 euros dès la 2^e année, pour une agence de 2 ou 3 collaborateurs. AFR Financement est le seul réseau de courtage en crédits labellisé FFF. Un label qui atteste de l’équité du contrat, de la qualité du concept et de la rentabilité du modèle. Le franchiseur s’engage à respecter le code de déontologie de la franchise et l’intérêt de ses franchisé·es.

Quel est le montant d’investissement initial pour ouvrir une enseigne ?

1. H. : Nos franchisé·es ne paient pas de droit d’entrée, c’est l’une des particularités de notre réseau. Nous leur proposons un package global composé de tous les outils nécessaires à leur réussite, notamment la profileuse et les outils associés, le kit de communication… L’investissement initial moyen se monte à 120 000 euros pour lesquels nous demandons un apport personnel de l’ordre de 30 %.

V.B. : L’investissement global se situe entre 80 000 et 120 000 euros, avec l’ensemble des dépenses : les travaux du local, le droit d’entrée, toutes les dépenses et investissements spécifiques liés à la marque. Ce montant inclut également un BFR de 6 mois de charges fixes. L’apport exigé par les banques pour financer le projet est de 25 à 30 %, et le réseau sait orienter le ou la franchisé·e dans sa recherche d’apport ou de financement.

Quel est le montant des redevances ?

1. H. : Les franchises Dal’Alu versent deux types de redevances : 4 % de droit de marque et 1,5 % d’espace publicitaire calculé sur le chiffre d’affaires généré par l’achat de matières premières. La communication accroît la notoriété et génère des contacts entrants.
2. B. : Les redevances de franchise s’élèvent à 7,5 % HT et 1 % pour la communication. Le franchisé s’engage pour une durée de 7 ans.

Quel est votre franchisé·e idéal·e ?

1. H. : Nous recrutons des profils de gestionnaires d’entreprise, de commerciaux avant tout. Mais nous sommes ouverts à tout candidat qui montre une appétence pour le monde du bâtiment. Notre univers, c’est l’habitat individuel et collectif en neuf et rénovation.

V.B. : Notre modèle est de faire de chaque franchisé·e, un ou une entrepreneur·se autonome qui dégage une rentabilité forte et pérennise son activité. Faire de lui ou elle un parfait technicien du financement, accompagné par les pôles experts, est la proposition d’AFR financement.

Notre réseau est constitué à 80 % de personnes issues du monde bancaire, du courtage en crédits, de l’assurance ou qui aligne une expérience avérée dans les domaines de l’immobilier ou de l’accompagnement des entreprises. Le ou la franchisé·e AFR est un·e entrepreneur·se dans l’âme avec des capacités dans le domaine commercial.

Comment sont formés les nouveaux membres ?

1. H. : La transmission a toujours été une priorité au sein du réseau. Nous nous sommes donné les moyens de former nos franchisé·es en créant notre propre centre de formation, Alucampus. On transmet le savoir-faire technique aux membres du réseau. Les franchisé·es ont également accès à la formation tout au long de la vie de l’entreprise, lors de parcours spécifiques ou de formations à la carte. Ils peuvent ainsi approfondir leurs techniques de pose, effectuer des formations spécialisées dans le management, les réseaux sociaux…
2. B. : Les franchisé·es passent par une phase d’intégration de trois semaines avec formation théorique et pratique. Deux semaines sont passées in situ, dans les locaux de la franchise. Nous leur transférons notre savoir-faire, nos méthodologies, ils découvrent nos équipes internes d’experts dédiés et des fonctions support, prennent en mains les logiciels et nous leur présentons nos partenaires. Cette formation est suivie par une immersion d’une semaine dans une agence marraine. Nous les accompagnons également dans leurs demandes de convention avec les partenaires bancaires, chacun reste propriétaire de ses propres conventions.

Quelle est votre stratégie de développement pour l’année 2022 ?

1. H. : Aujourd’hui, et après 40 ans, notre réussite collective « franchiseur/franchisés » nous amène à constater un déséquilibre entre l’offre et la demande des clients finaux. L’alu est en plein essor. La demande est croissante et nos 150 points de vente ne suffisent plus à répondre aux besoins du marché. Comme l’enjeu majeur reste la satisfaction des clients finaux et la mise en avant de la force du réseau, notre objectif est de poursuivre le maillage du territoire avec l’ouverture de 7 à 10 nouveaux points en 2022 dans nos zones prioritaires.
2. B. : Nous visons les 50 franchisé·es à fin 2022. Un développement fort mais raisonné, avec une vision à long terme, raison pour laquelle nous sélectionnons les candidat·es qui partagent nos valeurs et notre vision du métier. Le réseau favorise la multifranchise. Nous accompagnons les membres sur le développement de leur structure, notamment en leur donnant les moyens d’exploiter des secteurs additionnels, sans investissement immédiat. Au terme d’une période de 24 mois, le ou la franchisé·e choisit soit d’implanter une nouvelle agence physique, soit de renoncer à exploiter ce secteur additionnel.

Quelles valeurs animent votre réseau ?

1. H. : Nos efforts portent sur un développement éco responsable vis-à-vis de l’environnement. La performance économique est une résultante de cette démarche. Ancré sur un excellent concept, nous nous engageons également sur un plan sociétal et plaçons l’humain au centre des préoccupations. Ces valeurs se retrouvent portées par l’ensemble des entreprises du réseau et font parties de notre ADN.

V.B. : Notre métier consiste à accompagner des projets de vie. Les valeurs humaines sont au centre de notre réseau. De même, nos franchisé·es ne sont pas des numéros, mais des femmes et des hommes avec qui nous cultivons et partageons une philosophie « familiale ».