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On estime sa part dans l’e-commerce à 20 % d’ici à 2026. Les enseignes ne peuvent plus ignorer le live shopping si elles veulent doper leur croissance. Il s’agit toutefois d’un métier à part entière, pas toujours évident pour les enseignes de maîtriser les codes. Alors, quelle(s) stratégie(s) adopter vis-à-vis de cette tendance ? Quelques outils pour mieux comprendre.
Imaginez une formule de téléachat 2.0 qui vous permet, lorsque vous êtes convaincu par la présentation d’un produit, de cliquer sur un bouton d’achat. Un effet toboggan qui vous fait passer du coup de cœur à l’action en moins de trois secondes. Voilà tout l’intérêt du live shopping ! Le processus de vente est simple : vous donnez rendez-vous à vos prospects et clients pour une vidéo de présentation du produit, de manière que les présentateurs donnent davantage d’informations qu’une simple fiche produit. Car le produit courtisé, présenté sous tous ses angles, est testé en direct. Les internautes peuvent, eux aussi en live, poser leurs questions. Le vendeur répond également en direct. Objectif : susciter le désir et déclencher l’achat d’impulsion.
Un marché à fort potentiel en France
Si le concept est relativement nouveau en France, il fonctionne depuis une décennie en Chine où certains influenceurs affichent des ventes records. En 2019, une certaine Viya a réalisé un chiffre d’affaires de 380 millions d’euros en 24 heures pendant le Single Day d’Alibaba… Si à ce jour les grandes enseignes ont déjà adopté la pratique du live shopping, les plus petites s’interrogent : l’investissement est-il rentable ? Effet de mode ou nouvelle révolution de l’e-commerce ? Est-ce le canal de vente de demain ? Ce qui fonctionne en Chine pourrait-il fonctionner en France à grande échelle, au point de représenter un réseau de vente à part entière ? Les réponses, seul l’avenir les apportera avec certitude. On perçoit toutefois des signaux favorables. Comme un taux de conversion dix fois supérieur au taux général de l’e-commerce. Ce nouveau canal de vente pourrait compenser les pertes de CA et de fréquentation des boutiques en physique depuis la crise covid-19. Si jusque-là le live shopping était surtout utilisé par les grandes marques pour s’adresser aux nouvelles générations de consommateurs, il tend à se généraliser.
Le live shopping en chiffres :
300 milliards de dollars, le chiffre d’affaires en 2021 du live shopping en Chine, soit le double par rapport à 2020 (source Gartner). 20 %, la part estimée du live shopping dans le e-commerce à horizon 2025 (source Coresight Research) 3 % des Français ont déjà acheté lors d’un live shopping. 24 % en ont déjà entendu parler et 37 % souhaitent en savoir plus (source Altavia/ OpinionWay).
Les clés d’une vente réussie
Principal avantage du live shopping, attirer de nouveaux clients, grâce à une stratégie qui repose sur les réseaux sociaux. Les habitués de Facebook, Tik Tok ou Instagram sont plus enclins à se laisser tenter par un achat d’impulsion après avoir visionné une vidéo qu’après avoir consulté une page produit statique et dépersonnalisée. Ce mode de vente transforme l’acte d’achat en divertissement. Le live shopping crée des liens plus étroits entre la marque et les acheteurs, suffit de regarder l’atmosphère conviviale dans laquelle sont reçus, virtuellement, les potentiels clients. Les vendeurs interagissent avec eux via une messagerie instantanée.
Pour que le live shopping génère une commande, plusieurs éléments doivent être réunis. En premier lieu, vous devez opter pour une vente en direct et non une vidéo enregistrée. Pour ce faire, essentiel de choisir une plate-forme de diffusion en direct. Dans les faits, le live shopping se réalise soit sur une page dédiée du site e-commerce, soit directement sur les réseaux sociaux – option privilégiée lorsque les marques ne veulent (ou ne peuvent) pas investir dans un logiciel dédié. Pour attirer suffisamment de cyberacheteurs, encore faut-il en assurer la promotion en amont. Via des newsletters, une bannière sur le site Internet, des posts sur les réseaux sociaux visés, des vidéos de teasing, etc. Plus vous mettrez en avant les avantages du produit, plus vous déclencherez des ventes. Choisissez une présentatrice ou un présentateur qui dynamisera la session. Et si vous n’avez pas de budget marketing pour absorber le coût d’un logiciel ? Le live de Facebook, Instagram, Twitch ou YouTube propose un service gratuit. Seule limite, les produits ne peuvent pas être ajoutés directement de la vidéo au panier. En contrepartie, les applis peuvent envoyer des notifications aux fans de la marque.
Le jeu en vaut la chandelle
Le format du live doit correspondre au produit ou au service que vous avez à vendre. Si le produit existe de longue date et que vous ne proposez aucune offre sur le prix, inutile de chercher à créer le buzz. Vous n’obtiendrez pas de ventes. En programmant une séance de live shopping, vous donnez un rendez-vous précis au cours duquel vous devez réunir le maximum de prospects. Bref, indispensable de passer par la case « plan de communication » – et le budget qui va avec ! La personne qui présentera le live doit être choisie avec soin. Prévoir deux personnes coûtera évidemment plus cher, mais donnera plus de rythme à la vidéo. Choisissez des présentateurs qui incarnent les valeurs de votre produit, et qui ont, si possible, une certaine notoriété : présentateur télé, influenceur, acteur, etc. Sur la durée du live, ne pas excéder 40 minutes et trouver un créneau durant lequel le public est disponible pour acheter.
Une séance de live shopping ne s’improvise pas, ni dans son déroulement, ni sur le plan budgétaire. Mais le potentiel de vente se montre alléchant. Car on estime le taux de conversion entre 10 et 30 % (voire plus), soit un taux dix fois supérieur aux chiffres de l’e-commerce dans son ensemble. Bien entendu, pour aboutir à ce taux de conversion, soyez prêts à investir : accès à la plate-forme, animation, plan de communication… Si vous choisissez un influenceur comme présentateur, il vous en coûtera déjà entre 5 000 et 150 000 euros.
Mais le jeu en vaut sans doute la chandelle, les influenceurs ont cette proximité avec la cible et un réseau gigantesque. Bref, humanisez votre produit, c’est sans doute ce qui déclenchera plus facilement l’acte d’achat.
Marie Bernard
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