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La réussite d’un lancement de franchise dépend, entre autres, de la capacité du franchisé à imposer son offre sur son territoire. Plus la concurrence est rude, plus la tâche sera complexe. La clause d’exclusivité territoriale lui apporte un confortable matelas de sécurité… à condition de bien la négocier. Pas de panique, on vous explique !
Se prévaloir de la garantie contractuelle, pour un franchisé, d’être le seul à exploiter l’enseigne sur un territoire donné. Voilà l’objectif de la clause d’exclusivité territoriale. Par défaut, le contrat de franchise n’implique pas de telles dispositions, cette clause ne constitue en rien une condition de validité du contrat. Le franchisé doit la négocier dès la phase de rédaction initiale. Si cette clause est souvent utilisée par le franchiseur comme argument commercial pour attirer ses partenaires franchisés, son efficacité réelle dépend avant tout de la manière dont elle est rédigée.
Trois formes d’exclusivité
Le monopole accordé au franchisé lors de la signature du contrat peut prendre trois formes. La première, une exclusivité d’enseigne ! Laquelle garantit au franchisé qu’il sera le seul, sur le territoire concédé, à pouvoir apposer l’enseigne du réseau. Cette exclusivité d’enseigne interdit l’implantation d’autres franchises ou de succursales. Puis, l’exclusivité de franchise. Laquelle assure au franchisé la détention d’un monopole d’exploitation en franchise du territoire concédé. Attention, cette clause n’exclut pas la possibilité, pour le franchiseur, d’implanter une succursale ou un autre point de vente sous une autre forme juridique que la franchise.
Enfin, l’exclusivité de produits garantit au franchisé qu’il sera le seul, toujours sur ce même territoire, à être approvisionné par le franchiseur – lequel ne pourra donc pas vendre ses produits à une tierce personne sur le territoire concédé contractuellement.
Prévoir l’option de la multifranchise
Exclusivité ne signifie pas absence de concurrence. Le franchisé reste soumis à la concurrence naturelle sur le territoire dont il a le monopole sous enseigne. Ne jamais perdre de vue cette réalité ! Certes il doit veiller à ses intérêts et donc intégrer une clause d’exclusivité territoriale, mais doit garder une vision d’ensemble du marché et de son potentiel.
Le saviez-vous ?
Les ventes en ligne ne sont pas incluses dans la clause d’exclusivité territoriale. Les autres membres du réseau, franchiseur ou franchisés, sont libres de vendre les produits de l’enseigne par Internet, y compris sur le territoire concédé au franchisé. Car la vente en ligne est dite «passive», l’on ne peut pas la restreindre.
À l’issue d’un premier exercice comptable concluant, le franchisé peut être tenté d’ouvrir un deuxième point de vente sur son territoire. De manière à mieux exploiter sa zone d’exclusivité, dans le cas où un unique point de vente ne permet pas d’épuiser son potentiel. Encore faut-il qu’il soit autorisé à le faire. Et donc s’assurer, dès la signature du contrat de franchise, que cette option est possible au sein de son territoire.
Côté franchiseur, les points de vigilance
Attention à la date de fin de la période d’exclusivité ! Si le contrat ne prévoit pas de clause de renouvellement en fin de période d’exclusivité, rien ne l’oblige à la renouveler. Côté franchisé, le risque est majeur. Il peut voir tous ses efforts apportés pour développer son marché servir à des concurrents sous la même enseigne. Pour éviter cette déconvenue, règle primordiale : prévoir le renouvellement dès le contrat initial.
La rédaction de la clause d’exclusivité apparaît subtile pour le franchiseur. D’un côté il doit sécuriser son franchisé et lui permettre de réaliser le meilleur chiffre d’affaires possible, de l’autre il doit veiller à ne pas surdimensionner la zone. Dans le cas contraire, il ne pourra pas tirer pleinement parti d’une zone déterminée. En pratique, la garantie d’exclusivité est souvent assortie de conditions limitatives. Il peut s’agir d’un chiffre d’affaires minimal à atteindre pour le maintien de la clause ou sa validité ou de l’exclusion de zones restreintes à fort potentiel – comme des lieux de flux, aéroports ou gares.
