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Se lancer en franchise a ses avantages, connus : notoriété de la marque, formation, assistance… Mais ça ne met pas les candidat·es à l’aventure à l’abri de toutes les démarches lourdes parmi lesquelles les demandes de financement. Car rares sont les intéressé·es capables de mobiliser leurs seuls fonds propres. Il faudra donc penser à prendre rendez-vous à la banque… mais laquelle ? Quelques conseils pour préparer l’entretien.
C’est un peu comme aller chez le dentiste. On fait tout pour éviter le rendez-vous jusqu’à ce qu’on n’ait plus le choix. En franchise, le prêt bancaire va s’avérer un outil indispensable pour se lancer. Selon la 15e édition de l’Enquête annuelle de la franchise réalisée par la Banque Populaire en partenariat avec la Fédération française de la franchise (FFF) et la participation du CSA et de L’Express, « le coût d’une installation en franchise peut varier de quelques dizaines de milliers à plus de 500 000 euros ». « Le montant moyen de l’investissement est de 157 000 euros », détermine l’enquête, davantage pour la création d’une activité de commerce qu’une activité de services. Si vous ne voulez pas que les banques vous claquent la porte au nez, mieux vaut bien préparer votre projet.
1 Procéder à une étude de marché locale
Tous les experts s’accordent à le dire, la première étape indispensable consiste en une étude du marché local. Il s’agira de déterminer le contexte concret dans lequel s’inscrit la franchise. Le·la franchisé·e doit identifier la concurrence, les clients potentiels, l’évolution du marché, définir l’offre… Cette recherche va s’inspirer du document d’informations précontractuelles (DIP) dont la remise est obligatoire à tou·tes candidat·es à la franchise avant signature du contrat. Le DIP comporte un certain nombre de mentions légales, notamment la présentation de l’entreprise, de son réseau, du marché et des résultats de l’entreprise à l’échelle nationale.
2 Établir un prévisionnel financier
Pour déterminer les besoins de financement, le·la franchisé·es devra fournir un prévisionnel financier. Mieux vaut se montrer à l’aise avec les chiffres, donc. Car ce document devra représenter de manière chiffrée le projet de franchise pour que les banques acquièrent une vision de votre activité sur une période de trois ans. Le prévisionnel reprendra tout un ensemble de tableaux financiers tels que le bilan prévisionnel, le budget de trésorerie ou le compte de résultats prévisionnels.
3 Disposer d’un apport personnel
Pour financer leur projet, les franchisé·es font appel à leurs ressources propres et aux emprunts bancaires. Florence Soubeyran, responsable commerce et franchise Banque Populaire, évoque dans le rapport de la FFF que « le niveau moyen de fonds propres préconisé par les franchiseurs est de 33 % et le recours au financement de 67 % ». Une somme importante qui va s’alourdir selon le secteur choisi par le·la franchisé·e. « Le pourcentage d’apport personnel est généralement de 30 % pour les activités de commerce, cas dans lequel le nantissement du fonds de commerce est généralement possible », affirme Soubeyran. Mais pour les activités de services, « il est proche de 40 % » car « les investissements sont majoritairement de nature incorporelle ». Bonne nouvelle toutefois de la part de la responsable franchise de la Banque populaire : « Les apports se limitent à 20 % lorsqu’il s’agit d’une reprise ou de la création d’un deuxième point de vente dans le cas de multifranchise .»
4 Travailler et démontrer sa motivation
Incontournable pour négocier avec votre banquier. Il faut savoir convaincre. Potasser, soigner voire aiguiser son business plan. L’enseigne à elle seule ne suffit pas, bien qu’elle soit, dans certains cas, gage d’une certaine sécurité pour les banques. Comment allez-vous rendre votre projet rentable ? Sur ce point, L’Observatoire de la franchise dénombre quatre compétences nécessaires pour convaincre les financiers : une compétence technique ou un savoir-faire, une compétence commerciale ou de négociation, une compétence de gestion et une compétence de communication.
5 Bien choisir sa banque
Eh oui… Il ne suffit pas de contacter Monsieur Pichon, votre éternel conseiller bancaire qui se rappelle, ému, de ce jour où il vous a confié votre première carte de paiement… Intéressez-vous à plusieurs établissements, vérifiez les conditions, les taux, en fonction du secteur de votre franchise. Les banques auront plus de facilité à prêter de l’argent à une enseigne qu’ils ont déjà référencée. Certains franchiseurs vous conseilleront directement l’établissement bancaire à contacter. Ça aide…
